京城的五月，凉爽宜人，空气中弥漫着潮湿的味道，颇有几番江南水乡的味道。虎跃这时迎来了一个让我们竖起大拇指佩服的江南客户——江苏盐城老周食品有限公司。

豆腐，作为中国家庭餐桌上必不可少的食品，不论男女老少，不分民族、宗教，人人皆可享用。老周的老总正是看上了豆腐广大的收益空间，斥资一亿巨资投入了老周豆制品厂的建设当中，小小豆腐大手笔，这让虎跃佩服。

豆腐，作为中国家庭餐桌上必不可少的食品，不论男女老少，不分民族、宗教，人人皆可享用。一亿，如果投资在饮料、饼干等快销行业上，与其他类似的产品投 入相比就是小巫见大巫了。但是，如果投资在豆制品上，那将是绰绰有余的大资本。白玉，这样一块小小的豆腐，在北京一年就能达到 10 个亿的销售收入。

老周的老总正是看上了豆腐广大的收益空间，斥资一亿巨资投入了老周豆制品厂的建设当中，小小豆腐大手笔，这让虎跃佩服。

但是现有的豆制品行业散乱，生产集中较低，主要以小作坊为主。在追求科学营养、绿色食品的消费趋势中，豆制品的需求量极大，消费者呼吁规范化、品牌化的企 业生产，而业已存在的大企业都是以区域性为主，而没有一个全国性的品牌。老周食品希望能把老周豆腐做大做强，做到一个全国性的品牌位置。在这样的机遇下， 老周与虎跃营销策划公司牵手，共同为小小的豆腐做足功夫，推向全国。

根据老周提供的市场调研报告为数据基础，以及对豆制品行业和老周自身的分析，虎跃计算并梳理了老周未来的市场占有率，从而给老周设定了“三步走”的战略目标：

短期目标：盐城及周边市场区域性领导品牌，市场占有率40%以上，实现年销售额1亿以上。

中期目标：长三角区域强势品牌，并实施全国性市场布局，通过品牌输出、技术输出、管理输出，以加盟、联盟、并购等形式进行扩张布局。长期目标：中国豆制品强势品牌！

老周要做全国性的强势品牌，首先必须依托盐城基地市场地域性优势，利用上海市场“滩头阵地”区位优势，抓住豆制品行业领导品牌空缺的历史性发展机遇，抢 占中国豆制品行业品牌制高点，实现品牌跨越式发展！其次，通过品牌跨越式发展，实施全国性市场布局，拉动市场跨越式成长扩张！实现中国豆制品强势品牌战略 目标！

虎跃为优太做了什么（二）

【产品命名新意义】

树了靶子，必须有强弓利箭才能击中靶位。“强弓”就是老周豆制品将会给消费者带去何种利益。

老周豆品传承淮南周府传世经典工艺，生产全封闭无菌生产车间，只萃取第一道的天然浓浆，全程冷链保鲜技术，乍眼一看，老周豆品与别的豆品没有任何的差别之处，但是豆制品冷鲜保存锁养的概念却从未有人提及。乐百氏 “27层净化”、燕京啤酒“0氧化，真新鲜”的先入为主的作法，让虎跃在豆制品行业中发现了一丝的光亮，所以虎跃把老周品牌定位为：中国冷鲜豆品创导品牌！老周给消费者带去的就是优质、营养的豆制品。

“强弓”配“利箭”，老周的“利箭”为何物呢？通过调查得知：“老周”品牌亲切有余而大气不 足，若要想获取消费者第一印象，必须要有个新的品牌名称。老周生产的是优质的豆品，代表着一个承诺和高品质的生活，它是一个优质而又有品味、优雅的品牌， “优太（u-taste）”无疑是新品牌名称最好的代表，“优”表示最好的，优质的优品！“优太”代表“优秀的态度、优雅的太太”。u-taste表达了 一种美妙、优秀的口感、口味，老周的“利箭”横空出世。

“优太”豆制品原料优、工艺优、营养优、味道优、安全优，“优质营养的标准——冷鲜豆品”是老周豆制品的突围最佳路径，但是“优太”品牌又该如何突围呢？先来看看豆制品行业的大牌们都在说些什么：
上海汉康——倡导健康生活，生产安全食品；
北京白玉——无瑕品质 千载传承；
豆豆厨——慈母心豆腐心 豆豆厨与您心连心
……

大牌们都在大打大而空的健康说法或者是亲情感召力，殊不知消费者最希望从豆制品中得到的精神利益是品质保障与品质信赖！由此，我们从“优太”产品带来的 直接利益“冷鲜豆品，新鲜营养”得出产品的USP“0冷鲜，优新鲜”，从而转换成“优太冷鲜豆品，品味新鲜生活”的品牌SLOGAN，实现品牌突围。

同时我们赋予了“优太”上海的背书，给予上海“优太”食品一种实力、高品质、够精细的感觉，这时，穿着旗袍、手持香扇的上海女人开始映入我们眼帘。扇 子，优雅又生活的符号，一个亦中、亦西，亦传统、亦现代，亦生活、亦品味的融合体，最重要的是它够简洁、够上海，所以扇子成为承载“优太”品牌的图形。

双汇集团，作为一个成功的农副产品企业，“三步走”的全国营销模式：第一步“广泛分销+直供销售”；第二步“自建终端+有限分销”；第三步“自建终端+ 团购渠道”，使得双汇坐上了肉制品市场老大的地位。白玉豆腐稳步推进“渠道分销”的区域营销模式也成功地使企业成为北京地区的龙头老大。老周想要走出成功 的路子，不由得要借鉴这些企业的经验。

通过分析双汇、白玉的成功模式，结合老周的实际情况，为了能够实现快速动销并且能实现品牌的良性成长，虎跃为老周规划了以厂家为主导，直供分销、自建终端、招商加盟“三位一体”的营销模型。以厂家为主导，三种方式同时操作，实现阶段性的品牌形象构建和快速动销。

渠道策略优化：以特通、超市、菜场、外阜招商加盟四驱并驾，以抢占市场为目标，以低成本的渠道建设成本及市场覆盖管理成本为前提 ，迅速扩大市场覆盖率，渗透率，最终达到以餐饮带动长三角乃至全国通路运作的营销目标。通过“推拉并举” 策略，在终端覆盖率，产品陈列、上市推广执行状况、销量等市场考核标准上对渠道商提出要求，实现“拉”的效果；同时，加大利润空间及返利指标并实施持续不 断的经销商促销活动，促使经销商保持对产品及品牌的“推”积极性。

产品策略优化：优先扶持高利润、高市场竞争力、高市场成长率的“三高” 产品，形成以冷鲜豆腐系列（内酯豆腐、南豆腐、北豆腐等营养功能化产品）为主力的核心产品，以饮品系列（豆浆类时尚营养化产品）为主的形象产品，以即食性 休闲食品（即食豆干、豆串、素鸡等菜肴美味化产品）为主的战术性产品的产品组合策略。

价格策略优化：在市场调研中，我们发现盐城市场（其他大 多数市场类似）豆制品小作坊多、 产品质量参差不齐、缺乏服务意思、缺乏品牌意识。因此，我们认为以高于市场主流价格（高端品牌形象）入市，建立品牌价格标杆。给消费者以高品质的产品就应 该是高价的认知：高价代表高品质的产品，价格低廉是低质产品的代名词，只有卖不动的产品才降价。

【传播推广巧快准】

老周食品虽然投入一亿来操作一个小小的豆制品，但我们以照“有创意的为客户解决问题”的做事原则，在传播推广上整合一切资源，集中、快速、低成本、高效率的打一场豆制品市场的“闪击战”！
巧：巧妙利用新闻引爆，优太品牌及产品迅速传播、引起民众观注，高调亮相。利用社会热点事件，借助“食品安全事件”的契机展开一系列公关传播。
快：迅速铺货、促销紧跟。实现产品包装媒体化，终端物料立体化，消费者促销实效化。以终端为核心，配合渠道、终端的促销支持，引发目标顾客关注及购买冲动。
准：传播能够准确到达消费者，传播阵地必须集中，终端决胜，高空辅助，牢牢抓住豆制品市场中最具销售推力的核心终端实施传播。

后记：
原有市场状态：江苏、上海区域性烘焙食品品牌，企业产品涉足品类多，产品单一，销售范围仅限盐城。缺经验、缺渠道、缺队伍。
虎跃策略及创意：打 造“中国冷鲜豆品创导品牌——优太”，通过品牌创新、产品创新、营销模式创新。整合渠道、政府、媒体相关资源，完成区域市场整合，迅速取得区域性绝对领先 优势。以上海为跳板、覆盖长三角，形成成熟的品牌运作模式及企业营运、营销模式，以品牌输出、模式输出、技术输出、产品输出拓展全国市场。（营销战略规 划、品牌规划和品牌整合营销传播）
策略实施后结果：已完成第一阶段战略目标，生产线满负荷运行。