做销售是一门学问，做广告销售更是如此，所以每一个广告销售人员都必须要认真对待、用心投入、坚定信念，把广告销售作为人生的一个事业来做，遇到困难坚决挺住，想办法解决而不是退缩。这才是广告销售成功的捷径：

 

 

 

1、需求

 

我们都知道在广告销售中你的表达能力重要，但“挖掘客户需要”的能力更重要!

 

第一步：听、领会、理解，这是是基础;

 

第二步：在此基础上选择适合的案例、数据、设计情感化的故事来进行表达。

 

第三步：跟进深挖，不达目的是不罢休。

 

没有第一步，就没有第二步存在的必要性。更不用说第三步了!

 

2、能力

 

广告销售人员必须培养和随时更新完善和提升自己的能力：

 

第一步，当自己去面谈客户时，把对话录下来，然后重新听。当你作为一个第三者去听的时候，你可以发现一大堆问题。不自信、被客户牵着走、对客户的问题不敏感、没有正确回答客户的提问、提问太少而介绍太多、没有逻辑性、缺乏总结、没有让客户留下深刻印象等等。同时，你可以收集一些常见的客户问题。

 

第二步，观察身边的高手。最好的老师就是身边的高手!最好也是录音、复盘、学习良好的表达、逻辑、感染力，并自己进行模拟。

 

第三步，对销售过程中的重要环节、如需求分析、表达呈现、异议处理，都要准备问题仓库，并完成标准的回答。

 

第四步，多练，死命练，直到这些模式刻入脑中，成为你行为模式的一部分。

 

第五步，行动完善。

 

3、个性

 

保持自己的个性，媒体产品知识有什么难的?只要不傻，肯学，关于产品、客户、市场的知识是最快被掌握的内容。其实彭小东导师一直坚持真正的广告销售高手其实是不懂具体的产品，而个性，基本上你是无能为力的。广告销售人员的天分表现在几个方面：

 

1、灵活性、

 

2、感染力、

 

3、敏感度、

 

4、自我驱策、

 

5、以及社交模式随时切换。

 

4、时间

 

时间管理，在广告销售中，彭小东导师经常告诫我们所有的广告销售人员都会疏忽一个最大的成本就是时间成本!

 

1、在所有的广告销售任务中，开发新客户的重要性大于任何其他任务。

 

2、为所有的客户联系人，建立一个定期联络提醒(自己设计不同的联络周期)。

 

3、所有面谈，在当天立即回复客户邮件，将会议记要发给客户，并感谢客户。

 

4、所有邮件，确保2小时(棒极了)、6小时(还不错)、24小时(可以接受)的回复级别。

 

5、所有的等候时间、路途之间都可利用与客户保持普通联系。

 

6、80%的邮件都应该在200字内完成，80%的电话都应该在5分钟之内完成。

 

7、为自己的每一次拜访进行一个打分，预判销售成功概率。逐渐减少自己成功率不高的活动。

 

8、为自己的客户建立地区管理档案，出差到一个地方，立刻给所有客户群发短信问候。

 

 

 

5、成长

 

新的广告销售必须快速成长，还必须要靠自己!

 

1、肯做：努力，勤奋，比别人更多接触客户，磨练技巧。

 

2、认真做：每次都要设定目标，之后要有思考、总结、改善计划。

 

3、不懂思考、不善规划的销售人员不太容易提升为一个卓越的销售人员。

 

6、提升

 

做为一个老的广告销售要及时提升自己的能力，随时不断的更新自己!

 

1、改变过去习惯的沟通方式，在每次客户拜访中，尝试一种新的开场白或结束语。

 

2、为自己找到一个新客户，从头开始建立关系。

 

3、找到一个进入门槛特别高的客户，给自己一定的期限，要攻下这个客户。

 

4、请一些关系比较好的客户到公司交流，了解他们的需求和对自己的看法。

 

5、只属于你的成功广告销售模式，无法复制和粘贴!

 

 

 

7、竞争

 

我们要学会在竞争对手中脱颖而出，客户自然就会选择你!要相信客户是很公平地在选择他的机会。因此，你只有在所有的竞争对手中脱颖而出，你才会有一些机会。沟通中一定要注意：

 

1、树立自己的专业形象、

 

2、表达自己的服务意愿、

 

3、体现对客户的理解和关注、

 

4、从个人角度提出对客户有价值的建议或方案。

 

5、个性化和专业化的服务!

 

当客户感觉到你真诚、有经验、配合度高、对客户业务熟悉、而且并能帮助客户获得更多的价值，客户自然会选择你。

 

8、拒绝

 

各位：销售是从拒绝开始的，要正确面对客户的拒绝，从拒绝中找到自己的不足;包括彭老师现在去拜访客户都还会遇到拒绝，更何况各位：所以第一次拜访后，再跟进时不要怕被拒绝。自己先不要慌，心态要好。注意，每次跟进都是一次加强客户对你认知的绝好机会。所以，你要聪明一点，把跟进做得有趣一些。形式、内容上都可以进行变化。“每次为客户带去一些新的信息”!是让客户不太有压力的跟进法。

 

9、记住

 

让客户记住你，只要让客户记住你，你就成功至少30%!当然客户要记住你，有很多技巧和方法，比如故事和自己的名字，彭老师有专门的课题为你讲述在广告销售中如何让客户记住你，客户容易记住一些变化的内容。定期改变自己的签名档、建立自己的定期发送邮件，坚持做同一件事情等，也能让客户对你印象深刻。

 

10、方法

 

我们做任何事情都有方法和方案，成功者找方法，失败者找借口!让老客户介绍新客户的方法要得当。

 

1、不必要求客户引荐新客户。但经常曝光自己的销售成果和为客户带来的价值，让客户自己觉得有此必要。

 

2、每次客户的推荐，都必须及时感谢客户，并通报跟进和服务的进度、结果，以示尊重。

 

3、为客户推荐一些他可能需要的资源、信息、和人际网络。

 

4、当你有一些超值服务、免费活动的时候，第一时间让你的客户知道，邀请你的客户和他的朋友一起来参加。

 

5、自己的专业分享自己的喜悦!

 

11、故事

 

真正的广告销售高手都是塑造和传播故事的高手!讲自己的故事，成功的失败的都可以。有时失败的故事更容易让别人记住你。

 

12、聊天

 

 

 

彭老师多次讲过销售的最高境界就是聊天，聊天也是一门技术!聊什么，主要是客户关心的而非你所关心的。共鸣最重要!

 

来源：媒无界