有经验的 集成吊顶 ·墙面销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、想要什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给大家一些参考。

　　从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。

　　1.求实心理

　　这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

　　有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

　　应对策略：侧重于产品经久耐用的案例，和实验直观的证明

　　2.求美心理

　　爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。

　　具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

　　应对策略：侧重于我们款式的多样性，拿出2-4套好的设计图，让客户VR体验

　　3.求新心理

　　有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。

　　应对策略：侧重于在介绍产品的过程中，要不时的表扬客户的眼光很独到，很潮流。

　　4.求利心理

　　这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

　　应对策略：侧重于用优惠政策逼单，给客户心理暗示，这是用二线的价格买一线的产品。

　　5.求名心理

　　这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。

　　具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

　　应对策略：侧重于我们品牌的案例的宣传，我们产品公司得的奖项等。

　　6.仿效心理

　　这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。

　　有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。

　　应对策略：侧重于用当地的小区案例的具体数据，如某某小区有20套是用的我们巴迪斯，某某小区有18套用的我们巴迪斯等等

　　7.偏好心理

　　这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。

　　例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。

　　应对策略：侧重于多聊客户的这个爱好，可以向客户提出关于此爱好的问题，让客户解答，并认真倾听，但切记要回到销售的主题。

　　8.自尊心理

　　有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

　　经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。

　　应对策略：侧重于服务，对客户的关心，对客户细微事情的关注，感动客户。

　　9.疑虑心理

　　这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

　　应对策略：侧重于实验演示，案例说明，阐明我们的专业度。

　　10.安全心理

　　有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。

　　应对策略：侧重于解说保证，实际案例，实验证明直到解决他们的顾虑为止 。