顾客一个人走进一家 集成吊顶 店，一副满不在乎走马观花的样子。

　　导购：先生，要不到里面看一下，我们里面有样板间的。

　　顾客：我先随便看看。

　　导购跟在顾客的后面。

　　导购：先生，您家是准备装修了吗?

　　顾客：还不急，还早着呢。

　　导购：先生，您先不要转嘛。咱们家打算装什么风格的?

　　顾客：没什么风格，我刚刚拿房。你们这里可以抽烟吗?

　　导购：可以的。

　　顾客：转了一圈，你们家的价格太贵了。

　　导购：我们店面平常都是打6.5折，您觉得价格还高吗?

　　顾客：还是有点高，我今天就是来看看，要买的话还早呢。

　　导购：先生，您要是觉得合适的话，可以留个联系方式给我。

　　顾客：电话就不用留了，不太方便。

　　说完，顾客大步流星开始往门口方向走去。

　　导购：您可以先不用这么急着走。

　　此时，顾客已经走出门店。

　　在销售的过程中，销售人员必须要了解和掌握以下三个关键问题：需求类问题、预算类问题、时间类问题。

　　案例分析

　　在这个案例中，顾客多次告诉导购，自己对于产品的购买时间并不着急，因为他刚刚才拿房子，所以装修还早着呢，对于装修风格与材料的选择也没有明确的想法。那对于这类顾客，我们的销售人员应如何应对呢呢?

　　一、面对客户今天不买，我们要做的第一件事情是要想办法刺激顾客今天就买，刺激不成的话再跟客户要电话号码以便进行后期的电话跟单，确保顾客第二次上门。

　　二、采用的第二个策略是确保客户第二次上门。

　　由于家居建材产品的特殊性，很多客户都没有购买经验，因此他们在购买产品的时候，是不懂得如何进行产品鉴别和价值评判的，很多客户跟销售人员谈判的武器其实就两只斧，一个是样子难看，另一个就是价格太贵。

　　分析一

　　销售不是做必答题，不需要为每个销售问题找答案，客户此时根本还没到购买阶段，他说的太贵，有可能只是他的一种习惯，也有可能是他想要离开的借口，或者他是真心想了解一下吊顶行业凭什么一片吊顶可以卖到几百块钱一个平方。

　　直接亮出自己的底牌，不但没法赢得这场赌局，还轻易暴露了自己的实力，这样的回答让客户也有点苦笑不得，因为6.5折到底是贵还是不贵，他还是拿不准，他根本不了解行情。

　　正确的做法

　　面对客户今天不买，我们不是要回答客户突然间冒出来的连他自己都不清楚为什么要问的哪些奇怪问题，而是要主动出击教会顾客如何辨别产品，将自己的产品以行业标准的形象推销给顾客，让顾客牢牢记住自己的品牌和产品。

　　分析二

　　既然客户要“先看看”，那我们就不能只陪着他看产品，要看就看看实景，我们要给他看客户装修效果图，甚至邀请他去看业主的样板房。

　　每个买过房子的朋友都会跟我说，千万别去看样板房，看了你就会冲动。

　　在这个案例中，客户向店员询问了一个问题“你们这里可以抽烟吗?"，销售人员回答“可以的"。

　　能否抓住重要的销售时机，顶尖销售高手和普通销售人员的区别就在这里。

　　顶尖销售高手不会直接告诉客户“可以的”，他会说“先生，咱们卖场里不能吸烟，这样我陪你到休息室吧，那里可以吸烟。”

　　此时，要由一名男店员引导客户到吸烟室，然后扔给客户一根香烟，两人一边吸烟一边闲聊，本来是客户和店员之间的交流一下子变成了两名烟民之间的交流，距离自然会来得很近。

　　既然客户到店这么短的时间就主动提出了想吸烟，那说明这名客户的烟瘾还是比较大的，既然两个烟民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客户一支烟快抽的差不多了，店员马上递上第二支香烟。

　　客户的需求随时都会发生变化，原本是来店看吊顶的，可是这时候突然有了吸烟的需求，而且这个需求变得无比的迫切和重要，在你们家的门店，客户的这个需求被店员很完美地给满足了，客户不一定会记得你们家的产品，但是他一定会记得给他香烟的小伙子，一定会记得你们的门店名称。

　　总结

　　如果你教会了顾客产品选择的标准和方法，通过引导客户对门店的服务进行了享受型的体验，并且想办法让客户记住了你这名与众不同的店员，那么客户第二次来店里的机会一般会比较高。

　　当然，如果你再主动一点，跟客户提出预交订金的请求会更好，因为只要客户交了订金，每个人都有拖沓的习惯，他就不会再跑到竞争对手的店里认真地比较产品。门店销售人员面对现在不买的客户要不到订金可以原谅，但是一定要想办法要到客户的电话号码，要不到电话号码的话，即使第一次面谈得再开心愉悦也只能是雾里看花水中望月。