我那时候想，好歹也在“顶级4A”广告公司奥美待过，先不说沾染了奥格威“We create, or else”的习性，单是“360度整合行销”便已经如何了得了，营销个小小蚕丝被简直易如反掌云云。

可当我在淘宝搜索“蚕丝被”，却有10万个宝贝。更有个中翘楚，在“双11”那天就做出了1200万单店销售额的惊人业绩！而我，面对淘宝直通车、钻石展位、淘宝客、超级卖霸等等琳琅满目的淘宝推广工具，却是一窍不通。于是，不得不每天对着阿里学院的教学视频恶补。

运营咱不懂，策略咱总算是内行吧。于是，4P逐个看过去，找自己的优势。

价格：实在太混乱，低至30元，高至70万都有；甚至于很多品牌天猫店的定价都比蚕茧收购价还低。没法子，我们辛辛苦苦种个地养个蚕，还得给小孩买奶粉吧？虽然我们定价已然不高，不太可能和人家打价格战，折本赚吆喝。

渠道：天猫给人以“正规”的感觉，可是有较高的门槛，比如单是公司资质一样，我们就没有，因为我们只是农户（合作社都还在申请）。所以，只好在淘宝开店了。

推广：一方面我还在学淘宝那些琳琅满目的推广工具，另一方面作为屌丝的农民，实在没有钱和高富帅的商家去比烧钱。所以，迄今为止，我们还没做过任何淘宝推广。

产品：原本最基本的东西，现在却成了最诡异的地方。我们家世代养蚕，盖了一辈子蚕丝被，却不知道被子还有三六九等。很多品牌天猫店，都把蚕丝被分成了低、中、高等，每种等级的价格都不相同。这样的话，似乎可以满足不同人群的需要了。

再说整体定位，无论是“古典江南”，主打工艺；还是“时尚都市”，主打设计。都已经有人在讲。执行上，无论网站整体的设计，从模特拍摄、照片剪辑等；或者运营，从客服态度、发货速度等，都无可挑剔。关键是，还“包邮”！

我们倒是给自家的蚕丝被找了个定位“生态桑蚕丝被”，因为源自小农的“桑-蚕-羊”三位一体循环生态体系。可是，我们没有钱去影棚拍大片，更没有钱去推广。所以即使觉得这个定位很有故事，也丝毫没有任何影响产生。而高富帅的广告一直在红火，“全网疯抢”、“满600送四件套”、“全网销售第一品牌”…等等等等。

精力一直也比较分散。自己既要种桑，又要养蚕，还要拉蚕丝被。我们一度想把蚕丝被拉制外包给别人，比如那些“代工厂”，他们为很多一线家纺品牌代工生产。可实地探访，加上多方打听，还是对他们的品质把控不放心。所以，尽管速度慢，我们还是坚持自己全部做所有的事情。

开始的时候，一些朋友同学听说我们回家养蚕做蚕丝被，就支持了一把，我们也不好意思挣钱，就以成本价给他们了。后来，原先认识的生态农业圈的朋友，也帮着在微博转发了下，带来了少许销量。比较欣慰的是，这些陌生的顾客后来又都买了第二床、第三床。不过，销量也就这样了。因为蚕丝被可以保存二三十年，是极珍贵的东西，我们把它视作传家宝贝，全然没有清仓放血的想法。

后来渐渐的，我们了解了许多蚕丝被行业的内幕。只能说“隔行如隔山”，水太深了。无论包装、被套多么豪华精致，真正的成本实际来自蚕丝的胎芯。而和食品行业一样，蚕丝被行业的监控也是很有限的，目前能靠的就是商家的坚守底线，保留节操。

年前央视曝光过，政府也整治了。可是现在去搜索一下蚕丝被，多半出现的还是质量问题的报道。实际上，触发我写这篇文章的原因正是今天看见的“蝗虫团购品牌蚕丝被被爆造假”的告顾客书：http://weibo.com/2715402271/Adz2b7nG0 。看看下面消费者的回复都是“蚕丝被水太深，不敢买”或者“品牌蚕丝被也不足信”。而如果组织者有做过半点功课，就该知道团购价甚至低于蚕茧的收购价了。

另一个原因则是我们的销量在这两天降温后突然雄起了，全家出动拉被子，拉被子拉到手发麻，大部分顾客都是靠的朋友推荐。

曾经，我以为这个市场竞争太激烈，都是高富帅的游戏，屌丝如我等，迟早退出了事。谁料到高富帅营销功夫了得，竞相拼价格，纷纷把底裤脱下，节操尽失。

我想起“前营销时代”的熟人社会，所谓“酒香不怕巷子深”，讲究东西的品质，而不是东西的“表达”。到了营销时代，面对陌生人社会，却不断重视东西的“表达”而不是品质，出现了许多品质不是最好但卖的最好的经典案例，以至于无端鄙视起“酒香不怕巷子深”的“土鳖”。而现在，在社会化时代，因为信息的不断透明，又重新形成了基于社会化网络的“熟人社会”。因此，那些仍旧想倚重信息不透明而靠“表达”赚钱的公司，怕是迟早要露陷；而与此同时，社会化网络给“老实巴交”的“屌丝”商家提供了生存的机会，尤其是底线无存的行业。

以上是我们返乡大半年创业的一些体会，大家如果希望有进一步交流，随时欢迎：

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（本文作者：养蚕人梅玉惠 来源：DamnDigital）